出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 扎克

編輯 | 閃電

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

三五好友在周末奔赴山野，頂著烈日或暴雨，帶著泥濘登頂，身體上的疲憊壓不過心靈上的舒爽，拍照、分享、曬行程，整套操作一氣呵成。

戶外熱潮真實地存在著，戶外運動品牌們自然不會錯過培育市場和目標(biāo)客群的機會，親自下場舉辦越野跑等活動，吸引眾多戶外“小白”開啟自己的人生首野。

而作為相當(dāng)多戶外愛好者人生首野的理想起點，9月13日，2025HOKA第三屆飛跑嘉年華在寧波奉化雪竇山舉行，設(shè)有12公里組和20公里組，讓兩千名不同水平跑者都能盡情享受越野跑的魅力。越野跑迷你賽道、雙人越野賽制等設(shè)置，則讓此次嘉年華活動的趣味性更強。

跑者們穿過山寺古道與翠竹幽林，踏過陡坡與泥濘，主辦方甚至還在起點設(shè)置了彩泥DIY環(huán)節(jié)，讓跑者們自創(chuàng)臟臟妝容，充分詮釋了此次活動的核心主題——“臟有多過癮”“共越更高山”，不管是獨自沖線，還是攜手越過終點的跑者，大家臉上都洋溢著滿足、過癮的笑容。

其實今年的飛跑嘉年華并不輕松，比賽途中有持續(xù)暴雨，使得山路更加濕滑和泥濘，但線路上的跑者們相互鼓勵著，堅持完賽，還直呼“這樣跑才爽”！

正如專業(yè)跑者四郎多吉在飛跑嘉年華現(xiàn)場接受央視體育采訪時所說：“我以前也不知道越野跑是什么，但大家可以共同去建立信心，一起開始飛翔，然后大家就明白，原來越野跑是這樣的。”他在今年的環(huán)勃朗峰越野賽（UTMB）以20小時15分05秒取得第四名，創(chuàng)造了中國男選手UTMB歷史最快成績。

1、HOKA的酷源于“反常識”

正如越野跑線路的復(fù)雜多變，HOKA ONE ONE?（以下簡單“HOKA”)也從來不走尋常路。

就像今年的飛跑嘉年華，“臟”本可能是勸退大家前往戶外的點，HOKA卻強調(diào)為了戶外越野的快樂體驗，哪怕一身泥濘也不要緊，臟是釋放、勛章，更是美學(xué)。這種對于“臟”的提煉、轉(zhuǎn)述，反而精確命中大家熱衷于回歸自然、釋放自我天性、反精致的心態(tài)，展示了HOKA對于越野跑等戶外路跑項目的獨特理解與態(tài)度。

HOKA飛跑嘉年華變臟為寶，是其“反常識”品牌哲學(xué)的一種體現(xiàn)，也是其能在如今競爭激烈的戶外市場獨樹一幟的重要法寶。

實際上，HOKA的“反常識”品牌哲學(xué)自品牌創(chuàng)立之初便開始落地，并且一以貫之。

2009年，HOKA發(fā)布品牌首款產(chǎn)品——搭載了厚底緩震科技的MAFATE越野跑鞋。在當(dāng)時薄底、赤足、輕量化跑鞋盛行的年代，HOKA此舉顯得“格格不入”。

為了證明MAFATE越野跑鞋的專業(yè)實力，HOKA將鞋子帶到UTMB現(xiàn)場，免費供跑者試穿，最終有15人領(lǐng)走跑鞋，并且順利完賽。

HOKA特立獨行的產(chǎn)品路線看似冒險，實際上是基于對越野跑賽事需求的深刻理解和專業(yè)判斷，才做出的決斷。

HOKA兩位創(chuàng)始人Nicolas Mermoud、Jean-Luc Diard酷愛越野跑，也曾在薩洛蒙擔(dān)任過市場總監(jiān)和全球CEO，他們深知越野跑者的需求和痛點，并且以一種“反常識”的解題思路，在滿足越野跑者需求的同時，也塑造了HOKA獨特的品牌形象和哲學(xué)。

對于當(dāng)時深耕小眾賽道的HOKA來說，只有劍走偏鋒，才足夠炫酷，讓品牌在創(chuàng)立之初就能吸引消費者的目光，打響頭炮，并且通過這種模式和品牌形象的強化，持續(xù)地拓展客群，打造自己的營收基本盤。

事實也證明，HOKA的堅持是正確的。他們逐漸在專業(yè)越野跑者中累積起好感度，最終厚積薄發(fā)，在戶外賽道成長起來。曾經(jīng)那個只有15人上腳完成UTMB的HOKA，現(xiàn)在已是UTMB世界系列賽首個全球合作品牌和鞋服合作伙伴。

2、風(fēng)口助推HOKA殺向更廣闊市場

如今的HOKA早已不是當(dāng)初完全專注于越野跑項目、小而美的戶外運動品牌，而是搖身一變，成了戶外穿搭界的流量密碼以及戶外市場變幻的重要風(fēng)向標(biāo)。HOKA從小眾跨越到大眾的過程中，風(fēng)口的幫助不容忽視。

在堅持厚底獨特標(biāo)簽和越野跑小眾賽道多年后，HOKA等到了以老爹鞋為代表的“大鞋”潮流和戶外穿搭風(fēng)潮這些風(fēng)口，從前的小眾風(fēng)格反而成為他們領(lǐng)先于其他品牌的優(yōu)勢。這使得HOKA成為戶外市場獨一份的存在，也讓品牌成功破圈，在戶外路跑和休閑潮流等賽道深扎根，引領(lǐng)著新的戶外穿搭潮流。

乘著戶外風(fēng)口，HOKA業(yè)績同樣突飛猛進。

根據(jù)HOKA母公司Deckers Brands集團公布的財報，2020-2025財年，HOKA的營收從3.52億美元飆升至22.33億美元，營收增長率分別為62%、56.1%、58.5%、27.9%和23.6%。

在疫情影響經(jīng)濟環(huán)境、貿(mào)易戰(zhàn)和關(guān)稅壁壘頻繁攔路的情況下，HOKA依然能交出如此亮眼的成績單也證明，HOKA上升和進攻態(tài)勢之猛。

另一方面，HOKA的快速發(fā)展，離不開中國戶外市場的爆發(fā)式增長。

根據(jù)“悅跑圈”發(fā)布的《2024中國越野跑大數(shù)據(jù)》，2024年國內(nèi)越野跑賽事舉辦了505場，而十年前的數(shù)據(jù)僅為65場。同時，在全樣本賽事全組別跑者穿著跑鞋品牌占有率排行榜上，HOKA以24.6%的占比占據(jù)第二位

這組數(shù)據(jù)從側(cè)面反映出，中國越野跑市場在過去十年間快速發(fā)展壯大，帶動了賽事經(jīng)濟和越野跑裝備消費的增長。同時，HOKA在排行榜上位列第二，說明中國消費者愿意真金白銀地支持品牌發(fā)展。

而且從政策傾向來看，中國戶外市場未來依舊會保持向上發(fā)展的態(tài)勢。

前有國家發(fā)展改革委等部門印發(fā)的《促進戶外運動設(shè)施建設(shè)與服務(wù)提升行動方案（2023—2025年）》，提出到2025年推動戶外運動產(chǎn)業(yè)總規(guī)模達到3萬億元；后有國家發(fā)展改革委、體育總局今年發(fā)布的《關(guān)于建設(shè)高質(zhì)量戶外運動目的地的指導(dǎo)意見》，提出到2030年，建設(shè)100個左右高質(zhì)量戶外運動目的地，使其設(shè)施建設(shè)、服務(wù)供給、管理水平、國際影響力全面提升，助力戶外運動參與人數(shù)持續(xù)增長，推動戶外運動產(chǎn)業(yè)成為新的經(jīng)濟增長點。

風(fēng)口尚在、政策向好，HOKA未來與中國市場的綁定必然會繼續(xù)加深。

3、戶外賽道拼高質(zhì)量發(fā)展

看到中國戶外市場發(fā)展機遇的不只有HOKA，還有ARC'TERYX始祖鳥、The North Face北面、SALOMON薩洛蒙等一眾戶外運動品牌，再加上耐克、阿迪達斯、Under Armour安德瑪?shù)葌鹘y(tǒng)運動品牌也在加緊布局戶外市場，競爭已然白熱化。

競爭縱然激烈，但更多品牌加入戰(zhàn)局，也有利于將市場做大，而將越野跑精神刻在品牌基因里的HOKA也有底氣和信心迎接一個更廣闊、更成熟的戶外市場。

越是這樣的時刻，越考驗品牌的定力、判斷力和精細化運營能力，看誰能夠在維持自身專業(yè)度和客群基本盤的同時，借戶外穿搭潮流的東風(fēng)，在大眾市場搶到更多份額。兩者缺一不可，但又不能過分偏頗，不然可能兩頭不著岸。

HOKA顯然懂得如何掌握這種平衡，既能堅持專業(yè)不動搖，也能因應(yīng)市場動態(tài)變化而適當(dāng)調(diào)整、豐富自己的產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷策略。

在產(chǎn)品研發(fā)上，HOKA抓住越野跑等戶外路跑專業(yè)裝備這個重點不放松，然后適當(dāng)增加如溯溪鞋、樂福鞋等日常休閑品類，或通過聯(lián)名實現(xiàn)專業(yè)跑鞋時尚化、大眾化的目標(biāo)；在營銷支點上，HOKA既組建了由專業(yè)越野跑者四郎多吉、蒙光富、向付召、李安娜和雷艷組成的中國越野精英戰(zhàn)隊，又與周筆暢、李現(xiàn)、汪順、高亭宇、常園這些明星和體育健將等達成合作。

歸根結(jié)底，隨著越來越多消費者進入戶外市場，品牌們更需要琢磨，如何更好地與消費者溝通，特別是當(dāng)情緒價值生意、體驗式消費的概念被反復(fù)強調(diào)時，品牌們得學(xué)會抓住消費者的心。

HOKA在這方面下了不少功夫。不管是融入了跑群社交主題分享、肯道爾國際山地電影節(jié)、賽后狂歡派對的飛跑嘉年華，還是全面展示產(chǎn)品、科技、文化、跑者精神的全球首家HOKA品牌體驗中心，HOKA都希望消費者在越野奔跑時、在進行消費時，都能獲得更專業(yè)、更沉浸、更快樂的感受，真正體會到越野跑等戶外項目的快樂和HOKA的產(chǎn)品性能與品牌文化。這既是對品牌形象與調(diào)性的一次高光呈現(xiàn)，也是對戶外市場及消費習(xí)慣的一次集中培養(yǎng)。

由此也能看出，HOKA嘗試提供一些讓消費者能樂在其中、愿意自發(fā)記錄、分享的品牌內(nèi)容。在戶外品牌扎堆發(fā)力、產(chǎn)品條線多有重疊的情況下，哪家的產(chǎn)品能更多地占據(jù)用戶的鏡頭，借助其內(nèi)容傳播的溢出效應(yīng)，觸達到更多消費者，自然有助于占據(jù)更多關(guān)注度和市場份額。

更重要的是，HOKA希望成為那個能勾起、維持大家那股戶外癮的品牌，將他們轉(zhuǎn)化為長期的戶外愛好者，并通過提供好的產(chǎn)品和消費體驗，將更多人轉(zhuǎn)化為HOKA的忠實用戶，品牌也能做更長期的生意。當(dāng)下做消費品，你照顧好了消費者的情緒與感受，他們就會照顧好你的生意。

運動時分泌的多巴胺會讓人上癮，HOKA需要做的就是以好產(chǎn)品和好體驗，為消費者提供高質(zhì)量陪伴，把生意做好和維持在潮流尖端則是水到渠成的事。這樣的發(fā)展路徑，其實與HOKA創(chuàng)立之初的理念一脈相承：堅持做自己認(rèn)為對的事，然后等來下一個躍升的風(fēng)口。